中國的檢驗(yàn)市場大部分仍集中在醫(yī)院里，分包到第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的不到市場的2%。檢驗(yàn)市場最大的仍然是三級(jí)醫(yī)院，占市場的接近一半。近年來三級(jí)醫(yī)院經(jīng)歷了一輪裝備競賽，在規(guī)模大躍進(jìn)中，三級(jí)醫(yī)院外包出來的檢驗(yàn)是很少的，未來的趨勢仍然如此。因此第三方檢驗(yàn)把市場盯住了基礎(chǔ)醫(yī)療(基層和一級(jí)醫(yī)院)。
近期有媒體報(bào)道，在河南出現(xiàn)了一輪第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展，民營資本紛紛跑馬圈地。不過，目前的擴(kuò)張途徑仍然是以銷售資源為核心的，也就是拼銷售能力，一家家醫(yī)院去鋪，這種銷售模式比較費(fèi)人力，在定位上通過技術(shù)領(lǐng)域不同來錯(cuò)位，但如果資本一擁而上，很容易造成價(jià)格戰(zhàn)，變成不惜通過價(jià)格來換取進(jìn)入醫(yī)院的通道，對(duì)行業(yè)發(fā)展很不利。
因此，如何避免第三方檢驗(yàn)陷入另一場大躍進(jìn)，關(guān)鍵還是背后的渠道和服務(wù)，而非單純技術(shù)能力。
渠道決定了第三方檢驗(yàn)是否可以快速鋪到基層去。對(duì)于大量興起的民營第三方機(jī)構(gòu)來說，中國的市場確實(shí)夠大，可以容納多家公司，但誰可以快速做大，占領(lǐng)市場份額，背后的差別就是渠道。
在美國，支付方是獨(dú)立第三方檢驗(yàn)公司最直接的渠道。比如，美國領(lǐng)先的第三方檢檢驗(yàn)公司LabCorp是最大的健康險(xiǎn)公司UnitedHealth的獨(dú)家第三方代理，LabCorp通過綁定保險(xiǎn)公司獲得量，以此為基礎(chǔ)給支付方折扣，幫助其節(jié)約醫(yī)療開支。LabCorp大約20%的收入來自于各種醫(yī)療機(jī)構(gòu)或醫(yī)生診所，可見通過支付方大批量購買的跑量方式是最直接的渠道，效果和發(fā)展速度要快于一家一家醫(yī)院去鋪。
而在中國沒有這樣的快速發(fā)展渠道。醫(yī)保的支付體系還沒有發(fā)展到精細(xì)化管理，也沒有能力去影響醫(yī)院去外包節(jié)省總體檢查費(fèi)用。所以，目前的現(xiàn)狀就是第三方檢驗(yàn)仍然依賴醫(yī)院的資源，很大程度上有地理的局限。
因此，在目前中國的市場環(huán)境下，需要尋找可以捆綁的渠道來進(jìn)行銷售并長期粘住用戶，背后的關(guān)鍵是服務(wù)。
一種可能性是遠(yuǎn)程醫(yī)療和信息建設(shè)?；A(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)缺乏好的技術(shù)條件和人才，在檢驗(yàn)和讀片能力上都很缺乏，而遠(yuǎn)程醫(yī)療可以幫到這些機(jī)構(gòu)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。單純的外包檢驗(yàn)仍然是粗線條的，只能解決基層的技術(shù)問題，而不能幫到他們擴(kuò)展業(yè)務(wù)，吸引病人。但如果把檢驗(yàn)和第三方集中讀片，甚至和大醫(yī)院進(jìn)行會(huì)診結(jié)合起來，并建立相應(yīng)的檢驗(yàn)結(jié)果傳輸信息通道，就變成了提升基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)的一種方式，有助于和單純的技術(shù)外包差別開來。
要進(jìn)行這樣的操作，背后需要很強(qiáng)的服務(wù)資源。理想的途徑是和醫(yī)院信息化服務(wù)商合作，共同建立數(shù)據(jù)共享通道，然后借助信息化的醫(yī)院通道，銜接服務(wù)資源。這種銜接不一定是直接銜接到大醫(yī)院進(jìn)行讀片，除了疑難雜癥，大醫(yī)院可能并沒有太強(qiáng)的動(dòng)力讓醫(yī)生去進(jìn)行額外的讀片服務(wù)，因此這種銜接更多的類似會(huì)診，一是集中培訓(xùn)第三方機(jī)構(gòu)的讀片專業(yè)人員，建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的讀片平臺(tái)，甚至可以再去培訓(xùn)基層的醫(yī)生，這樣第三方檢驗(yàn)就從單純的技術(shù)外包，變成了服務(wù)的提供者，基層可以獲得服務(wù)水平的提升。
另一種可能性則是和聯(lián)盟式銷售體合作，主要是藥品上的。中國的聯(lián)盟式銷售還剛剛起步，主要形式是第三方藥房服務(wù)機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)目前為獨(dú)立藥店服務(wù)，進(jìn)行量化采購，降低成本。雖然目前處方藥的網(wǎng)絡(luò)銷售還未解禁，但一旦政策放開，這些第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)將很有量的優(yōu)勢，未來還可以將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到為基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)盟進(jìn)行集中采購。
和這些聯(lián)盟式銷售體合作的機(jī)會(huì)有兩方面。一方面，藥店很可能成為未來遠(yuǎn)程醫(yī)療的重要一環(huán)，通過第三方藥房服務(wù)進(jìn)入藥店，結(jié)合第三方檢查的結(jié)果和用藥記錄，可以長期抓住慢性病患者。另一方面，一旦未來聯(lián)盟銷售擴(kuò)展到基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，此市場將有極大的量，配合藥品管理、第三方檢查和基層的服務(wù)，有助于長期粘住用戶。
因此，要避免第三方檢驗(yàn)變成一場技術(shù)大躍進(jìn)，必須從渠道著手。單純的技術(shù)型銷售模式很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)，缺乏差異化競爭點(diǎn)，而且人力成本高，地域局限強(qiáng)。未來的突破可能是通過和其他擁有資源的平臺(tái)合作，比如遠(yuǎn)程醫(yī)療信息化平臺(tái)以及聯(lián)盟銷售平臺(tái)，同時(shí)綁定后端的服務(wù)，目標(biāo)是幫助基層增加服務(wù)實(shí)力，這樣才能形成粘性。
