產(chan)品掛網：

對于大多數省份，各家公(gong)司需要將其(qi)公(gong)司資質、獲批的腫瘤基(ji)因檢測試(shi)劑盒(一般為III類證，但也有公司(si)會選(xuan)擇I類證測序反應通用試劑盒)資質(zhi)及價(jia)格(ge)上傳至相(xiang)關省份“藥械采購平臺”，待(dai)平(ping)臺審(shen)核(he)后醫(yi)院方(fang)可(ke)在(zai)采(cai)購平(ping)臺上正常發起采(cai)購。

掛網(wang)一般分為兩種模式(shi)：

1）正常掛網；

2）采用其他省份(fen)的掛(gua)網價(jia)格(ge)作(zuo)為(wei)本省份(fen)的掛(gua)網價(jia)格(ge)，

其中正常(chang)掛(gua)網(wang)的掛(gua)網(wang)流程(cheng)則相對(dui)簡單很多，只需提供相關資料即可，掛(gua)網(wang)時間(jian)也比(bi)較短，比(bi)如說廣東、山東等(deng)省份。

而采用采用其他省份的掛網價格作為本省份的掛網價格的掛網流程則相對復雜一些，其掛網時間也會長很多，
掛網最難的當屬四川和江蘇兩個省份，其中四川要求參考其他省份中五個省份的最低價格作為本省的掛網價格；

而江蘇則有對于經國家、省級藥品監督管理部門首次批準注冊的醫用耗材，自批準注冊之日起2年內，應滿足已掛網銷售省份不少于3個或應急采購省內三級公立醫療機構不少于3家等政策，且申報價格。

找到“關鍵(jian)決策人”：

在腫瘤基因檢測試(shi)劑盒(he)入(ru)院過程中找到關(guan)鍵(jian)決策人(ren)可(ke)以使我們的工作事半功倍，因此，找到關(guan)鍵(jian)決策人(ren)是我們入(ru)院工作的開(kai)始。

因(yin)為腫瘤基因(yin)檢(jian)(jian)測試劑(ji)盒(he)檢(jian)(jian)測樣(yang)本(ben)(ben)類型多(duo)為組(zu)織，因(yin)此大多(duo)數醫(yi)院掌握(wo)著樣(yang)本(ben)(ben)的病理科(ke)主任則是我們進院的關鍵決策人(也有部分醫(yi)院可能是精準檢(jian)(jian)測中心等(deng)科(ke)室)，

對于關鍵決策人，我們需要對我們的產品尤其是如何滿足臨床需求及相對其他公司同類型產品的差異化做詳盡的介紹，以期贏得關鍵決策人的青睞，進而開展產品的性能驗證。
（當然也有不同的方式準入，其關鍵決策人會有不同，這里只講最常見的準入流程方式。）
性(xing)能(neng)驗證：

在入院前，產品(pin)的性能驗(yan)證是必不可少的，其作用是檢驗(yan)待入院產品(pin)的質量，保證在后續使用的過程中不會出現或極少出現質量問(wen)題。

性(xing)(xing)能驗證(zheng)的方案一(yi)般(ban)由公司提供，也可由公司與(yu)科室一(yi)起商(shang)定，性(xing)(xing)能驗證(zheng)一(yi)般(ban)包(bao)括準(zhun)確度、靈敏度、特異性(xing)(xing)三個方面(mian)的驗證(zheng);

部分醫院可能還需要對重復性進行驗證，進而確保產品的質量。
產品收(shou)費：

確(que)認產品質(zhi)量沒有問(wen)題(ti)后，需要和老(lao)師(shi)討論終端收費的問(wen)題(ti);

目前院方終端收費主要依據各省“醫療服務價格項目目錄”中的收費參數結合產品情況綜合制定而成，確定好終端收費后還需要確定廠家供給醫院的價格，一般供給醫院的價格為終端收費的3-5折，具體情況需要根據當地醫院實際情況而定。
產品提(ti)單：

做完性(xing)能驗證談完收(shou)費(fei)，確(que)認達(da)到入院要求后，主任會根據(ju)產(chan)品的(de)的(de)信息填寫項(xiang)目提單所需(xu)要的(de)資料，并(bing)提交至醫務科(ke)(ke)/設備(bei)科(ke)(ke)，同時由醫保科(ke)(ke)/物價科(ke)(ke)確(que)認項(xiang)目收(shou)費(fei)問題(ti)。

接下來就是醫院專家委員會審批(也稱過會)，過會無異議之后便可以公開招標(或院內議價)。
試劑(ji)盒招標(biao)：

大部(bu)分(fen)醫院會通過第(di)三(san)方招標(biao)公(gong)司負責本次(ci)試劑盒的招標(biao)工作并(bing)將招標(biao)文(wen)件發布至相關的招標(biao)網站上，由各(ge)家(jia)公(gong)司應標(biao)，

這里不得不提的一(yi)件事是，如果招標文件已經出來了公司(si)再去做工(gong)作(zuo)應標大概率是不會中(zhong)標的(de)，因(yin)此銷售前期的(de)努(nu)力尤為重(zhong)要(yao)，尤其是如果廠家可以根據(ju)自身公司(si)的(de)情況及試劑盒獨有參(can)數(shu)設置相(xiang)應的(de)標(biao)書(shu)，則中標(biao)率會大大提升。

比如說(shuo)標(biao)書中要有CAP認(ren)證(zheng)、ISO15189認(ren)證(zheng)、參與(yu)共識(shi)編寫、試劑(ji)盒為肺癌NGS試劑(ji)盒等則可以讓自(zi)己多得(de)分而對手(shou)少得(de)分進而排除潛(qian)在的對手(shou)。開標當天，企(qi)業方再和醫院(yuan)進(jin)行(xing)進(jin)一步的商務談判(產品(pin)情況、二輪(lun)報價等)，待中標后則完(wan)成了整個(ge)入(ru)院(yuan)過程。

產品配送：

中標后，則開始對(dui)試劑盒進行供貨。

但是由于部(bu)分醫院(yuan)的(de)匯款(kuan)賬期較長，進(jin)而(er)導致廠家直(zhi)接配送試劑盒所導致的(de)資金(jin)壓力較大，或者部(bu)分醫院(yuan)不接受廠家直(zhi)配。因此，需要尋(xun)找相關的(de)配送商企(qi)業進(jin)行(xing)相關產品的(de)配送，以期解決資金(jin)壓力或無法直(zhi)配的(de)問題。

在選擇(ze)配(pei)(pei)送(song)企(qi)業(ye)的(de)(de)時候(hou)，優先(xian)選擇(ze)大型配(pei)(pei)送(song)企(qi)業(ye)，如國(guo)控、上藥、華潤、九州通等(deng)企(qi)業(ye);因為(wei)大型配(pei)(pei)送(song)企(qi)業(ye)信(xin)譽資質有所(suo)保障，而小(xiao)型配(pei)(pei)送(song)企(qi)業(ye)的(de)(de)信(xin)譽資質則稍(shao)微差一些(xie)，但是也不(bu)排(pai)除部分(fen)醫(yi)院回款較差或者有指定配(pei)(pei)送(song)企(qi)業(ye)而不(bu)得不(bu)選擇(ze)小(xiao)型配(pei)(pei)送(song)企(qi)業(ye)的(de)(de)情況(kuang)。

具體(ti)(ti)的(de)配送費用要結合醫院的(de)回款周期綜合做出(chu)決定。

產品(pin)上量(liang)：

當全部流程做完之后，我們的產品即(ji)可在醫院進(jin)行(xing)開展了，這時候最重(zhong)要的便是(shi)臨床樣本的上(shang)量(liang)。

上量來源(yuan)主要(yao)來源(yuan)于銷售臨床(chuang)的跟單、市場部舉辦的各種會(hui)議(yi)(yi)，如科室(shi)會(hui)、MDT以及各種贊(zan)助科室(shi)的會(hui)議(yi)(yi)等等，進(jin)而(er)推(tui)動入(ru)院產品的快速(su)商(shang)量，造福患者。

對(dui)于腫瘤(liu)基因(yin)檢測(ce)行業來(lai)(lai)講，委(wei)托外送服(fu)務或者(zhe)試劑盒進(jin)院模(mo)(mo)式定(ding)將成為未來(lai)(lai)工(gong)作(zuo)的主流，對(dui)于從業者(zhe)的我們也要及(ji)時轉(zhuan)變工(gong)作(zuo)模(mo)(mo)式，由原(yuan)來(lai)(lai)的只接(jie)觸臨(lin)床(chuang)科室，轉(zhuan)變為既(ji)接(jie)觸臨(lin)床(chuang)科室又接(jie)觸病理等職能科室，進(jin)而才能在未來(lai)(lai)的發展中不(bu)被(bei)淘汰(tai)。

此(ci)外，醫院打(da)包外送服務(wu)模式與有證(zheng)試劑(ji)盒入院模(mo)式流程大致(zhi)相(xiang)似，就不再單獨分(fen)享，希望此文能(neng)夠對各位朋(peng)友(you)在入院(yuan)過程中起到一點點作用。