在基(ji)因檢(jian)測的(de)新風(feng)口(kou)，先行者貝瑞(rui)和康(kang)花了五(wu)年多時間，完(wan)成了臨床(chuang)和商業上的(de)落地(di)，其(qi)中(zhong)的(de)曲(qu)折和經驗值得復盤。

　　過去的三(san)五年(nian)(nian)，我們見證了一波創(chuang)業大(da)潮，其中絕大(da)多數集中在以(yi)衣食住行為(wei)主的消(xiao)費領(ling)域，然(ran)后(hou)才慢慢向金融(rong)和產業滲透。最(zui)近一兩年(nian)(nian)，大(da)批資本和創(chuang)業者開(kai)始瞄準下一個萬(wan)億級市場——醫療(liao)。

　　進入領域的(de)(de)先后，反(fan)映了(le)一(yi)個行(xing)業(ye)(ye)被(bei)互(hu)(hu)聯網化(hua)的(de)(de)難易程度。但有(you)一(yi)家(jia)公(gong)司在(zai)五年前就瞄準(zhun)了(le)當時(shi)還無(wu)人(ren)問津的(de)(de)基(ji)因檢測(ce)，以一(yi)種近乎(hu)反(fan)互(hu)(hu)聯網化(hua)的(de)(de)方式(shi)(shi)搭建了(le)商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)，并在(zai)產前基(ji)因檢測(ce)領域做到了(le)市(shi)場第一(yi)。這家(jia)公(gong)司叫貝瑞和康，復盤它(ta)完成市(shi)場拓荒和商(shang)(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)搭建的(de)(de)全(quan)過程，或許(xu)能給今天醫療行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)創業(ye)(ye)者(zhe)們帶(dai)來啟(qi)發。

　　一個(ge)準爸爸的痛點

　　周(zhou)代(dai)星在2010年5月創(chuang)立了貝瑞和康(kang)，此(ci)前他是(shi)(shi)全球領先的基因測(ce)序(xu)(xu)公司Illumina的亞太區高通量測(ce)序(xu)(xu)部門負責人，選擇創(chuang)業倒(dao)不是(shi)(shi)因為對職業經理人身(shen)份(fen)的倦怠(dai)，而是(shi)(shi)來(lai)自作(zuo)為“準爸(ba)爸(ba)”的切身(shen)體會(hui)。

　　周代星的(de)(de)太太在42歲時(shi)懷上了二胎(tai)，因為產齡(ling)偏(pian)高(gao)，胎(tai)兒患唐氏綜合征的(de)(de)幾率很大，傳統的(de)(de)檢測手(shou)段要(yao)通(tong)過唐篩確認，但(dan)唐篩的(de)(de)漏檢率高(gao)達(da)(da)35%，關聯度(du)也(ye)不(bu)(bu)好;準確度(du)更高(gao)的(de)(de)是羊水穿刺，而且(qie)一般超過35周歲的(de)(de)孕婦都建議去做羊水穿刺，但(dan)可能(neng)導致的(de)(de)流(liu)產風險達(da)(da)到0.5%~1%，要(yao)不(bu)(bu)要(yao)做?這讓周代星很糾結。

　　好在小(xiao)兒子最后健康(kang)降生，但(dan)這期間周代星度(du)過(guo)(guo)的是(shi)一個又一個不眠之夜。正因(yin)為有過(guo)(guo)常人難以(yi)體(ti)會的心理壓力，又恰逢當時的大公(gong)司平臺并不太(tai)支持基因(yin)檢(jian)測直接(jie)向(xiang)臨(lin)床過(guo)(guo)渡，周代星決(jue)定創業，親自研發直接(jie)檢(jian)測染色(se)體(ti)拷貝(bei)數的技術(shu)，因(yin)為唐氏綜合征的直接(jie)原因(yin)就是(shi)胎兒身(shen)上多了一條21號染色(se)體(ti)。

　　如何破局?這里要提兩件事：第一，香港中文(wen)大學(xue)的(de)(de)盧(lu)煜明教授很早(zao)就發表了關于母體血(xue)漿中存在(zai)胚胎DNA的(de)(de)論文(wen)，但一直沒有(you)在(zai)轉(zhuan)化為臨床應用方面取得顯著(zhu)進步，而周(zhou)代星看到論文(wen)后(hou)喜出(chu)望外，直接(jie)奔赴香港找(zhao)到盧(lu)教授本(ben)人，開啟密切合(he)作(zuo)，并取得了出(chu)人意料的(de)(de)準確實驗結果，這意味著(zhu)高(gao)(gao)風(feng)險的(de)(de)羊水穿刺極可(ke)能被直接(jie)采血(xue)取代;第二(er)，基(ji)因(yin)測序(xu)技術在(zai)當(dang)時(shi)(shi)獲得了指數級(ji)發展，測序(xu)的(de)(de)通(tong)(tong)量增長了近萬(wan)倍，成本(ben)降(jiang)為原來的(de)(de)近百分之一，時(shi)(shi)間(jian)縮短到數小時(shi)(shi)。而高(gao)(gao)通(tong)(tong)量測序(xu)就是周(zhou)代星和他當(dang)時(shi)(shi)在(zai)Illumina的(de)(de)團隊研發出(chu)來的(de)(de)，目前在(zai)全球測序(xu)設備市場占有(you)率超(chao)過70%。

　　于是，盧煜明成了(le)(le)“NIPT(無(wu)創產(chan)前檢(jian)(jian)測(ce)(ce)，Non-invasive Prenatal Testing)之父”，周(zhou)代星成了(le)(le)引NIPT進入(ru)中國(guo)的(de)第(di)一(yi)人。對于產(chan)檢(jian)(jian)孕婦(fu)(fu)，貝瑞和康給出了(le)(le)一(yi)個(ge)檢(jian)(jian)測(ce)(ce)新方案(an)：只需要(yao)采集孕婦(fu)(fu)10ml靜脈血(xue)，10個(ge)工作日就知道胎兒有沒有問題(羊水穿(chuan)刺一(yi)般一(yi)個(ge)月后出結果)，檢(jian)(jian)測(ce)(ce)費(fei)在兩三千元。

　　這(zhe)項技(ji)術(shu)的靈敏度達(da)到99.5%、準確度達(da)到99.8%、陽性(xing)預(yu)測(ce)值達(da)到95%，此前沒(mei)有任(ren)何一(yi)項分(fen)子檢(jian)測(ce)方法能同時在這(zhe)三大(da)評(ping)價指標中都表現出色。而中國每年(nian)孕婦超過(guo)1700萬人，隨著二(er)孩(hai)政策的放開，這(zhe)個數字(zi)還會繼(ji)續(xu)增加，市場空間巨大(da)。

　　消除疑慮，站穩腳跟(gen)

　　核心技術有了，緊接著(zhu)要做(zuo)的是融資和進(jin)入(ru)臨床，兩件(jian)事都(dou)很難，因為“前無古人”。

　　“2010年我最擔心(xin)的就(jiu)(jiu)是(shi)融(rong)不(bu)到資(zi)(zi)、公司(si)支撐不(bu)下去(qu)，我們就(jiu)(jiu)得(de)靠科技服務養活公司(si)，養它一(yi)年也(ye)好(hao)、兩年也(ye)好(hao)，看(kan)能(neng)養多(duo)(duo)長，我們就(jiu)(jiu)走多(duo)(duo)少(shao)路。”周代星(xing)回憶，當時來聊的大(da)多(duo)(duo)數(shu)投(tou)(tou)資(zi)(zi)人表示看(kan)不(bu)懂。好(hao)在最后(hou)還(huan)是(shi)有“伯樂”，君聯資(zi)(zi)本(ben)一(yi)口氣投(tou)(tou)了(le)近(jin)2000萬美元(yuan)的A輪，負責這(zhe)個項目的投(tou)(tou)資(zi)(zi)人蔡大(da)慶之前在華(hua)大(da)基因呆了(le)很久，他對這(zhe)個行業有比較深的認識，跟周代星(xing)只聊了(le)一(yi)個小(xiao)時就(jiu)(jiu)決定投(tou)(tou)資(zi)(zi)，而且要求(qiu)是(shi)獨家。貝瑞和康COO高揚覺(jue)得(de)這(zhe)筆投(tou)(tou)資(zi)(zi)拿得(de)比較驚險：“早期成(cheng)功是(shi)有一(yi)定運(yun)氣成(cheng)分，如果資(zi)(zi)本(ben)不(bu)認可(ke)，可(ke)能(neng)黃也(ye)就(jiu)(jiu)黃了(le)。”

　　不管怎樣，貝瑞和(he)康成了全行(xing)業第一個融資來做NIPT的(de)(de)公司，融的(de)(de)錢(qian)主要用于臨(lin)床實驗和(he)技術(shu)(shu)研(yan)發，這是以(yi)技術(shu)(shu)見長(chang)的(de)(de)周代(dai)星和(he)團隊(dui)所擅(shan)長(chang)的(de)(de)。但早期的(de)(de)市場教育(yu)也迫在(zai)眉睫。

　　一開始的(de)策(ce)略是廣撒網，與(yu)醫院(yuan)談(tan)合作。“我們(men)2011年去醫院(yuan)找(zhao)院(yuan)長和主(zhu)任們(men)談(tan)這個(ge)(ge)項(xiang)目的(de)時候，很多(duo)人(ren)覺得這個(ge)(ge)東西不可能(neng)，甚至(zhi)有一個(ge)(ge)醫院(yuan)院(yuan)長說‘這有點像騙人(ren)的(de)東西，不可能(neng)實現’。”周代(dai)星和團隊(dui)隨即(ji)改變打法：一、找(zhao)到這個(ge)(ge)行(xing)業的(de)關鍵意(yi)見領(ling)袖，讓他(ta)(ta)們(men)先(xian)相信(xin)，自(zi)上而下(xia)推動;二、怎么樣讓他(ta)(ta)們(men)相信(xin)?用數據說話。

　　貝(bei)(bei)瑞(rui)(rui)和(he)(he)康(kang)找到了(le)這個(ge)(ge)(ge)行業(ye)最(zui)(zui)有威望的(de)(de)(de)兩家醫(yi)(yi)院——湖南(nan)湘雅醫(yi)(yi)院和(he)(he)北京協和(he)(he)醫(yi)(yi)院，并分別在2010年(nian)底和(he)(he)2011年(nian)中期與這兩家醫(yi)(yi)院合作開展臨床實(shi)驗，實(shi)驗結果是靈敏度(du)和(he)(he)準確(que)度(du)都接近100%，這一下子打消(xiao)了(le)其(qi)他(ta)頂尖(jian)醫(yi)(yi)院和(he)(he)醫(yi)(yi)生(sheng)的(de)(de)(de)顧慮。2011年(nian)3月，湖南(nan)省衛生(sheng)廳(ting)給了(le)貝(bei)(bei)瑞(rui)(rui)和(he)(he)康(kang)臨床試點的(de)(de)(de)準入證，自湖南(nan)開始，繼續沿著(zhu)既(ji)定(ding)策(ce)略，貝(bei)(bei)瑞(rui)(rui)和(he)(he)康(kang)用了(le)兩年(nian)時(shi)(shi)間(jian)進入全國30多個(ge)(ge)(ge)省份的(de)(de)(de)150家醫(yi)(yi)院，與華大基(ji)因成(cheng)為當時(shi)(shi)這個(ge)(ge)(ge)領域最(zui)(zui)大的(de)(de)(de)兩家公(gong)司(si)。

　　“一旦第一次(ci)證明(NIPT)能(neng)做到(dao)，就意味(wei)著(zhu)在未(wei)來一段時間內必定會(hui)給整個臨(lin)床(chuang)(chuang)帶來質的改變。醫院和醫生就會(hui)很主(zhu)動地想辦法在臨(lin)床(chuang)(chuang)界施加(jia)影響力。一個創業公司不太(tai)可能(neng)一下搞定幾百家核心(xin)醫院，所以這(zhe)個過程是(shi)靠臨(lin)床(chuang)(chuang)體系中最核心(xin)最骨干(gan)的人來推動的。”高揚說(shuo)。

　　資(zi)本此時也蜂擁而至(zhi)，貝瑞(rui)和康在2013年中(zhong)順(shun)利完(wan)成(cheng)2500萬美元(yuan)的B輪融資(zi)。

　　釜底(di)抽薪，意外轉型

　　“意外”或者(zhe)說(shuo)“不確定性”，是醫療(liao)行業的(de)(de)創業者(zhe)最怕碰到又(you)必須面對的(de)(de)。因為這還不是一個充(chong)分競(jing)爭的(de)(de)行業，所牽涉的(de)(de)患者(zhe)利益又(you)事關(guan)重大，一直受著高度監管。

　　正當貝(bei)瑞和(he)康(kang)與華大(da)基因在(zai)無創(chuang)產(chan)前檢測這個(ge)市場各自耕耘壯大(da)時(shi)，2014年初來了(le)(le)一(yi)道晴天霹靂：行業兩大(da)監管者——國家(jia)食藥監總局和(he)國家(jia)衛計委聯合發文，針對(dui)當時(shi)出(chu)現(xian)的(de)(de)一(yi)些(xie)市場亂象，叫停了(le)(le)市面上所有(you)NIPT項目，并且(qie)規(gui)定相關產(chan)品必(bi)須先進行審批(pi)(pi)注冊，批(pi)(pi)準后才可使用。這一(yi)下切(qie)斷了(le)(le)貝(bei)瑞和(he)康(kang)當時(shi)絕(jue)大(da)部分的(de)(de)收入來源。一(yi)些(xie)對(dui)政策意(yi)圖(tu)揣摩較深(shen)的(de)(de)人也嗅到了(le)(le)背后的(de)(de)機會，畢竟是“暫時(shi)叫停”，一(yi)定會有(you)“開閘(zha)”的(de)(de)時(shi)候，于是大(da)批(pi)(pi)新(xin)玩家(jia)涌(yong)進了(le)(le)NIPT這個(ge)原本十(shi)分細分的(de)(de)市場，競爭格(ge)局變得(de)更加復(fu)雜。

　　業務的意外(wai)中(zhong)斷并沒有讓周代星徹底亂了陣腳，反倒是借助(zhu)這次意外(wai)，團隊重新梳理了公司戰略和行業格局，一次重大轉型開始醞釀。

　　在(zai)叫(jiao)停之前，貝瑞(rui)和康(kang)的(de)(de)商業(ye)模式很簡單，走的(de)(de)是服務(wu)路線：要(yao)么由(you)醫生推薦孕婦到有合(he)作關系(xi)的(de)(de)機構做(zuo)檢測;要(yao)么孕婦在(zai)醫院抽血，再把(ba)樣本送(song)到檢測機構，雙方(fang)在(zai)利潤(run)上進行分成。

　　這種(zhong)(zhong)模(mo)(mo)式(shi)的(de)好處是(shi)運作起來(lai)比較輕，便于對樣本集(ji)中管理而且能把終(zhong)端售價(jia)做得相(xiang)對低。但周(zhou)代星和團隊認(ren)為(wei)，“叫停”會加(jia)速(su)NIPT產(chan)品(pin)化(hua)(hua)的(de)進(jin)程，并催生一種(zhong)(zhong)新的(de)商業模(mo)(mo)式(shi)——產(chan)品(pin)模(mo)(mo)式(shi)：不(bu)再靠賣(mai)服務為(wei)主，而是(shi)轉(zhuan)為(wei)賣(mai)產(chan)品(pin)(經官(guan)方批準后的(de)測序儀和測序試劑等(deng))。產(chan)品(pin)模(mo)(mo)式(shi)最大的(de)優勢是(shi)能快速(su)規(gui)模(mo)(mo)化(hua)(hua)，而規(gui)模(mo)(mo)化(hua)(hua)是(shi)周(zhou)代星對NIPT一直以來(lai)的(de)期望，這不(bu)僅(jin)意味更高的(de)效(xiao)率、更顯(xian)著的(de)經濟效(xiao)益(yi)，同(tong)時還(huan)能大幅提升(sheng)社會效(xiao)益(yi)。

　　然而，不管(guan)在國內還是(shi)國際，服務模(mo)式一(yi)直是(shi)主流，基于產(chan)(chan)品的商業模(mo)式沒人(ren)做過。周代星和(he)團隊在“叫停”之(zhi)后，依(yi)靠此前幾年(nian)(nian)積累的技術儲備，只花了(le)一(yi)年(nian)(nian)多時間就搭(da)出了(le)這套(tao)產(chan)(chan)品模(mo)式，不但(dan)迅速鞏固了(le)市場(chang)地位，而且在此前和(he)華大基因五(wu)五(wu)分的行業格局中占得(de)(de)了(le)領先(xian)，取(qu)得(de)(de)了(le)市場(chang)份額第一(yi)。我們試著從邏輯、產(chan)(chan)品和(he)渠道三(san)個維度還原這次轉型。

　　邏輯：拒絕“去中(zhong)心(xin)化”

　　都(dou)說互聯網的精髓是打掉一切中(zhong)間環(huan)節，讓終端消費者獲得最大收益(yi)，但在貝瑞(rui)和(he)康看來，這(zhe)套產品模式的核心恰(qia)恰(qia)就是保留原(yuan)有(you)的行業(ye)鏈條和(he)基礎設施，不做顛覆者，而(er)是讓所有(you)環(huan)節實現共贏。

　　首先(xian)，國內本(ben)來就有一(yi)個完備(bei)的(de)(de)產前篩(shai)查網絡，網絡中(zhong)的(de)(de)核心醫院(yuan)都有自己的(de)(de)訴(su)求。要迅(xun)速推動一(yi)項新的(de)(de)臨(lin)床技術(shu)，理解并響應這(zhe)些訴(su)求非(fei)常(chang)重(zhong)要;其次，消費者(zhe)和基(ji)因檢測發(fa)生最多關(guan)聯的(de)(de)場景就是在(zai)醫院(yuan)。醫院(yuan)通過(guo)使用產品從而具備(bei)操作NIPT的(de)(de)能力，進而提高醫院(yuan)和醫生在(zai)整個環節中(zhong)的(de)(de)參(can)與(yu)度，把(ba)它們的(de)(de)利益和這(zhe)套模式深度綁定，改變此前醫院(yuan)只是服務外包者(zhe)的(de)(de)角色。

　　“中(zhong)國(guo)的醫(yi)療體制與其他國(guo)家(jia)有(you)所不(bu)同。在(zai)西(xi)方國(guo)家(jia)，病人看的都是(shi)家(jia)庭(ting)醫(yi)生，最后付費的都是(shi)商業保險。所以沒法指望家(jia)庭(ting)醫(yi)生給(gei)你做個NIPT，因(yin)此樣本外(wai)送(song)的服務模式更(geng)為常(chang)見。而(er)中(zhong)國(guo)的三甲醫(yi)院(yuan)則完全不(bu)同，它們兼(jian)具醫(yi)療、培(pei)訓、科(ke)研等(deng)任(ren)務在(zai)身，對具備開展(zhan)高(gao)新技(ji)術(shu)項目的能力有(you)更(geng)迫(po)切的要求。現(xian)在(zai)不(bu)會有(you)哪一家(jia)大型醫(yi)院(yuan)的院(yuan)長說(shuo)，我就是(shi)看好病，別的東西(xi)我不(bu)發(fa)展(zhan)，把高(gao)精尖的檢測(ce)項目全外(wai)包(bao)了(le)，不(bu)可能的。”高(gao)揚(yang)說(shuo)。

　　即使從(cong)最實際(ji)的(de)(de)(de)收入角度考量(liang)，如(ru)果(guo)醫院有操作NIPT的(de)(de)(de)產(chan)品，每年能檢測兩到三萬(wan)人份，按照現在(zai)的(de)(de)(de)市場價(jia)格(ge)，這就是一個大幾千萬(wan)元(yuan)的(de)(de)(de)增量(liang)收入。貝瑞(rui)和康從(cong)此(ci)由服(fu)務商(shang)(shang)變(bian)(bian)成產(chan)品供應商(shang)(shang)，競爭格(ge)局也有所(suo)變(bian)(bian)化，之前的(de)(de)(de)競爭對手一下變(bian)(bian)成了潛在(zai)客戶。

　　產品：體(ti)驗為王(wang)

　　模式(shi)構思好了，產(chan)品哪里來?周代(dai)星(xing)選(xuan)擇的(de)是找基因測(ce)(ce)序儀(yi)領域(yu)最(zui)資深的(de)Illumina合作，由于此前的(de)工作交集(ji)，談判很順(shun)利。而且雙方(fang)最(zui)后決定共(gong)同研發的(de)NextSeq CN500測(ce)(ce)序儀(yi)就是周代(dai)星(xing)早(zao)年研發出來的(de)測(ce)(ce)序儀(yi)的(de)更新版。

　　產品當(dang)然(ran)需要為這套模(mo)(mo)式而設計，而且要充(chong)分考慮醫(yi)院(yuan)及醫(yi)生的(de)(de)(de)體驗。主(zhu)流的(de)(de)(de)服(fu)務模(mo)(mo)式使用(yong)的(de)(de)(de)測序儀并不(bu)利于規模(mo)(mo)化推廣：一是售價高(gao)，貴的(de)(de)(de)機器一臺超過千萬美元，顯然(ran)不(bu)是一般醫(yi)院(yuan)能夠負擔的(de)(de)(de);二是操作周期較長，最快的(de)(de)(de)也要3天，慢(man)的(de)(de)(de)要半個(ge)月。

　　貝瑞和康使用的(de)測序儀，首先(xian)價(jia)格在醫院可(ke)承受(shou)范圍(wei)之內，其(qi)次操作(zuo)(zuo)時(shi)間縮短到了(le)7個小(xiao)(xiao)時(shi)。同時(shi)，一次最多可(ke)以檢(jian)測96個樣品(pin)，機器一天平均運(yun)行2.5次，一年最高(gao)通量(liang)能(neng)(neng)達到6萬份，完全能(neng)(neng)夠(gou)滿足醫院的(de)實(shi)際需求。對于使用測序儀的(de)操作(zuo)(zuo)人員來說(shuo)，他要做(zuo)的(de)就(jiu)(jiu)是選(xuan)好菜單后(hou)按個按鈕，7個小(xiao)(xiao)時(shi)后(hou)數據就(jiu)(jiu)出來了(le)。這么簡單的(de)操作(zuo)(zuo)讓很(hen)多人一開始都(dou)難以置信，他們本(ben)能(neng)(neng)地覺得高(gao)通量(liang)和NIPT應該(gai)是一件操作(zuo)(zuo)起來無比(bi)復雜的(de)事。沒想(xiang)到，“傻瓜式”的(de)產品(pin)居然被實(shi)現了(le)。

　　只做技(ji)術和把技(ji)術產品(pin)化完(wan)全不一(yi)樣。做技(ji)術只要保(bao)證穩(wen)定就(jiu)(jiu)行(xing)。舉個例子來(lai)說，在實(shi)驗室環境下(xia)，一(yi)臺昂貴的(de)超速計算機可以同時處理20個流程(cheng)，每(mei)個流程(cheng)需(xu)要幾個人負責(ze)。但是在醫院環境下(xia)則完(wan)全行(xing)不通。產品(pin)化的(de)過程(cheng)就(jiu)(jiu)需(xu)要把大型超速計算機簡化成(cheng)一(yi)個桌面型服(fu)務器，安裝軟件后就(jiu)(jiu)能使用。像PC一(yi)樣，單人操作(zuo)，步驟簡易(yi)，而且(qie)越簡單，醫院越歡(huan)迎。

　　“醫院(yuan)(yuan)自(zi)主運行NIPT之后，就不(bu)再懼怕高通量測序(xu)。甚至很多醫院(yuan)(yuan)積(ji)極地問我們(men)這(zhe)個測序(xu)儀還可以檢測哪些疾病(bing)，還有(you)沒有(you)新的(de)(de)設(she)備(bei)能做(zuo)檢測。這(zhe)表明(ming)中(zhong)國的(de)(de)醫院(yuan)(yuan)正(zheng)在經(jing)歷一場分子(zi)診(zhen)斷的(de)(de)變革，它們(men)的(de)(de)分子(zi)診(zhen)斷水平會邁(mai)入世界一流。即便在美國，醫院(yuan)(yuan)仍(reng)認為(wei)高通量測序(xu)非常復雜，因而(er)敬(jing)而(er)遠之。”周代星說。

　　新產品的(de)(de)打造自然不是一(yi)蹴(cu)而就的(de)(de)，周代(dai)星說貝瑞和(he)康(kang)以(yi)前的(de)(de)思(si)路(lu)(lu)(lu)是把事情做得很復雜，是典型(xing)的(de)(de)“實(shi)驗室思(si)路(lu)(lu)(lu)”，感覺上也很“高大上”，但要(yao)讓(rang)可規模(mo)化(hua)的(de)(de)產品模(mo)式(shi)跑通(tong)，產品就一(yi)定要(yao)接地氣，這(zhe)(zhe)一(yi)點倒又跟互聯網的(de)(de)產品思(si)路(lu)(lu)(lu)接近，想的(de)(de)都是如何讓(rang)終端用(yong)戶(hu)更(geng)方便(bian)地使用(yong)，也就是所(suo)謂的(de)(de)關(guan)注用(yong)戶(hu)體(ti)驗，這(zhe)(zhe)是一(yi)個逐漸轉變思(si)路(lu)(lu)(lu)的(de)(de)過程，貝瑞和(he)康(kang)花了幾(ji)年時間(jian)不斷調(diao)整自己在(zai)產品研發上的(de)(de)風格和(he)偏好，這(zhe)(zhe)才一(yi)步步迭代(dai)出(chu)被醫院(yuan)和(he)醫生一(yi)下(xia)子接受的(de)(de)檢測(ce)設備。

　　不同(tong)產(chan)(chan)品選擇(ze)的(de)背(bei)后其實就是商業模(mo)式的(de)差別，為什么說美(mei)國(guo)(guo)可(ke)能(neng)在(zai)(zai)高(gao)通量測(ce)序(xu)上(shang)還沒有中國(guo)(guo)走得快?不是美(mei)國(guo)(guo)的(de)研發和(he)產(chan)(chan)品實力(li)不足(zu)，而是已(yi)有的(de)利益格局所(suo)限(xian)。在(zai)(zai)美(mei)國(guo)(guo)的(de)產(chan)(chan)前基(ji)因檢測(ce)市(shi)場，很多年來一直是集中化的(de)第三(san)方檢測(ce)模(mo)式，這個模(mo)式在(zai)(zai)美(mei)國(guo)(guo)已(yi)經(jing)十分成熟(shu)，各種基(ji)礎設(she)施在(zai)(zai)數量上(shang)足(zu)夠完(wan)備、在(zai)(zai)運(yun)作上(shang)也(ye)足(zu)夠高(gao)效(xiao)，但另(ling)一方面也(ye)意味著新(xin)的(de)模(mo)式要進來會遇到(dao)更大的(de)阻(zu)力(li)。

　　相(xiang)反，中國(guo)市場完全(quan)沒有這(zhe)(zhe)種“歷史因素”，因此貝瑞和康的(de)(de)產(chan)品模(mo)式(shi)一路(lu)在各大(da)醫(yi)院落地，當(dang)然也有如奉行服務模(mo)式(shi)的(de)(de)華大(da)基因等公司(si)，它們和美國(guo)的(de)(de)經驗(yan)和模(mo)式(shi)更接近，所(suo)以選擇(ze)的(de)(de)產(chan)品會(hui)相(xiang)對“高大(da)上”，因為放的(de)(de)地方不是醫(yi)院，而是實驗(yan)室(shi)。周代(dai)星認為目前這(zhe)(zhe)個行業的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)就是這(zhe)(zhe)兩種模(mo)式(shi)間(jian)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)。

　　整(zheng)個市場才剛起步，增(zeng)量(liang)(liang)拓展遠(yuan)大于(yu)存量(liang)(liang)競(jing)爭，目(mu)前還(huan)看(kan)不出(chu)哪個模式會最(zui)終取勝，但貝瑞和康的選擇是堅定地走產品模式，因為它(ta)相信從長遠(yuan)角(jiao)度來看(kan)，規模化才能勝出(chu)。

　　渠道：唯(wei)快(kuai)不破

　　2015年初(chu)，監(jian)管部門對基(ji)因(yin)檢測“開閘”，審(shen)批(pi)通(tong)過了(le)108家(jia)醫療(liao)機構(gou)開展NIPT臨床試點，華大基(ji)因(yin)早在2014年下半年就拿(na)到(dao)了(le)產品批(pi)文，貝瑞和(he)康實際上是(shi)在2015年3月(yue)底才拿(na)到(dao)批(pi)文，從(cong)時間上看是(shi)落后了(le)，但(dan)周代星和(he)團隊其實早就開始行動，因(yin)為這108家(jia)醫療(liao)機構(gou)對于他們(men)太重(zhong)要了(le)。

　　因為不(bu)知道這108家(jia)醫療(liao)機構是(shi)(shi)怎么(me)打算的，也不(bu)知道它們(men)是(shi)(shi)否(fou)愿意接(jie)受貝瑞和康(kang)設計的這套產品(pin)模式，于是(shi)(shi)公司迅(xun)速組織(zhi)起(qi)一支非(fei)常(chang)龐大(da)的銷(xiao)售和支持團隊一家(jia)一家(jia)去談，用互聯網的術語(yu)來說(shuo)，他們(men)就是(shi)(shi)在做(zuo)“地推”，而且速度一定得快。好消息是(shi)(shi)大(da)多數醫院愿意采購設備自建NIPT體系(xi)，這一下給團隊吃了顆定心丸(wan)，說(shuo)明(ming)大(da)方(fang)向沒走錯。

　　但每家醫(yi)院(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)實際情況又(you)有(you)(you)(you)(you)所不(bu)(bu)(bu)同，有(you)(you)(you)(you)些(xie)醫(yi)院(yuan)(yuan)采購(gou)了(le)設(she)(she)備很快就能投(tou)入工作;有(you)(you)(you)(you)些(xie)醫(yi)院(yuan)(yuan)目(mu)前沒有(you)(you)(you)(you)場地(di)，需(xu)要重新(xin)建一(yi)(yi)(yi)個實驗室;有(you)(you)(you)(you)些(xie)醫(yi)院(yuan)(yuan)一(yi)(yi)(yi)下子拿不(bu)(bu)(bu)出(chu)(chu)這么多預算??貝瑞和(he)康(kang)應對(dui)的(de)(de)(de)策略(lve)只有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)條——不(bu)(bu)(bu)管(guan)醫(yi)院(yuan)(yuan)有(you)(you)(you)(you)什么困(kun)難(nan)，都全力幫助解(jie)決(jue)。需(xu)要建設(she)(she)場地(di)的(de)(de)(de)，貝瑞和(he)康(kang)派人一(yi)(yi)(yi)起(qi)合作建設(she)(she);對(dui)機器和(he)技(ji)術不(bu)(bu)(bu)熟悉的(de)(de)(de)，派技(ji)術人員去輔導操(cao)作，最長(chang)的(de)(de)(de)支持人員在地(di)方(fang)醫(yi)院(yuan)(yuan)幫忙了(le)一(yi)(yi)(yi)個月;有(you)(you)(you)(you)些(xie)醫(yi)院(yuan)(yuan)暫(zan)時招(zhao)不(bu)(bu)(bu)起(qi)人，就先由貝瑞和(he)康(kang)派出(chu)(chu)人負責操(cao)作。

　　靠著這種看似(si)粗糙的(de)(de)“傳(chuan)幫(bang)帶”，貝瑞(rui)和康和108家(jia)醫院(yuan)中的(de)(de)62家(jia)簽訂(ding)了(le)協議，搶占(zhan)了(le)渠(qu)道先機(ji)。事實證(zheng)明，通過產品模式(shi)連接醫院(yuan)的(de)(de)確能(neng)為NIPT帶來巨大的(de)(de)規(gui)模效益(yi)，在轉型為產品模式(shi)前的(de)(de)四五(wu)年時間里，貝瑞(rui)和康累計檢測的(de)(de)樣本有50多萬(wan)份;轉型一年多，就差不多新檢測了(le)50萬(wan)份樣本。

　　下(xia)一(yi)個(ge)五(wu)年

　　創業6年，貝瑞和康(kang)把所有的(de)(de)(de)資(zi)源都(dou)集中在做NIPT這(zhe)一件事上，但隨著技術(shu)和行業的(de)(de)(de)發展(zhan)，新的(de)(de)(de)機會開始出現。團隊現在把一半的(de)(de)(de)精力放到(dao)下(xia)一個基(ji)因檢測(ce)(ce)的(de)(de)(de)大(da)市(shi)場——腫瘤(liu)的(de)(de)(de)檢測(ce)(ce)和治(zhi)療，這(zhe)個市(shi)場比產前檢測(ce)(ce)大(da)10倍。周代星認為，和5年前推(tui)廣NIPT時(shi)相比，今天人們對基(ji)因檢測(ce)(ce)的(de)(de)(de)認識和接(jie)受程度提(ti)高了不少，政策方面也(ye)在逐(zhu)步(bu)規范，真正的(de)(de)(de)瓶頸(jing)還是技術(shu)本身。